Les OTAs, encore incontournables malgré la crise

Les voyageurs privilégient désormais la réservation en direct

La crise liée au COVID-19  a un effet bénéfique sur la croissance des réservations directes des hébergeurs, au détriment des OTAs (Online travel agencies).

Le(re)décollage de ces agences reste encore timide (dû, entre autre, au fait que le marché décolle de manière inégale d’un pays à l’autre), ce qui laisse aux hébergeurs les plus malins le temps de continuer à gagner de sérieuses parts de marché sur leurs réservations directes.

Il faut dire que les aléas de la crise ont bouleversé la manière dont les voyageurs ont réservé.
Ces derniers ont privilégié la réservation directe chez l’hébergeur pour au moins 3 raisons :

  • C’est auprès de l’hébergeur que le voyageur considère qu’il trouvera la meilleure source d’informations sur la situation ;
  • C’est auprès de l’hébergeur que le voyageur considère qu’il trouvera les meilleures conditions d’annulation, les plus flexibles ;
  • C’est auprès de l’hébergeur que les voyageurs préfère réserver afin de privilégier le contact humain, comme une forme de « civisme touristique ».

En Europe, la part des réservations directes est passé de 18 % à 28 % chez la plupart des hébergeurs professionnels.

Source : D-EDGE Hospitality Solutions

Malgré cette tendance, il reste difficile pour certains hébergeurs de se passer des OTAs.
Quelles en sont les raisons ?

D’une part, leur pouvoir publicitaire est considérable : les budgets de promotion investis par les OTAs s’évaluent en millions de dollars, ce qui leur permet d’assurer une visibilité sur Internet.

D’autre part, les hébergeurs bénéficient d’une communication de réservations supplémentaires grâce aux OTAs.
A titre d’exemple, Booking reste encore le leader pour des hôtels dont les réservations en ligne dépendent (en grande partie) de lui.

Utiliser les OTAs ? Oui, mais avec parcimonie

Prenez garde aux vices cachés ! Le partenariat avec les OTAs dépasse la commission : il s’accompagne de coûts cachés qui pèsent sur les résultats des hébergements.

A savoir :

  • Pour figurer en bonne position sur le OTAs, les établissements doivent offrir des annulations gratuites, de sorte que les taux d’annulation sont beaucoup plus élevés sur les OTAs qu’en vente directe.
  • Des programmes comme « Preferred plus » ou « Genius » paraissent alléchants à la base car ils augmenteront vos réservations, mais en diminuant encore vos marges.
  • Des OTAs attribuent automatiquement des chambres annulées à d’autres clients, tout en modifiant librement les prix… au risque de proposer des tarifs inférieurs à ceux proposés en direct sur votre site.

Vous l’aurez compris, les OTAs tentent de redresser la barre avec une série de propositions et de fonctionnalités complémentaires pour attirer la clientèle. Soyez vigilants avant d’accepter !

Le succès d’un hébergement dépend de son mix de distribution

Pour les hébergeurs, la preuve est faite qu’avec un bon travail au quotidien, on peut (re)gagner de stratégiques parts de marché sur la réservation directe.

Cet équilibre pourrait même être renforcé avec l’arrivée de Google Hôtel Direct, le nouveau service « gratuit » du géant absolu d’Internet. Ce service vient s’intercaler entre les deux tendances de fond de la réservation en ligne : la puissance des OTAs et celle des hébergeurs en direct (qui peuvent désormais afficher leurs meilleurs prix en direct dès la 1ère page du moteur de recherche).

Que l’on vende des nuitées ou tout autre produit, ne privilégier qu’un canal de distribution est une stratégie à courte terme. Elle vous place dans un système de dépendance économiquement dangereux.

Gardez -coûte que coûte- un œil attentif sur la croissance continue de vos réservations directes.

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